Kê cân kế
Kế sách "Kê cân kế" là kế sách thứ tám trong nhóm
kế sách " Bảo toàn kinh doanh"
KẾ 08 : KÊ CÂN KẾ
1.Câu chuyện xuất xứ
Thời Tam Quốc, Trung Hoa bị phân quyền cát cứ thành 3 nước
nhỏ là nước Ngụy của Tào Tháo, nước Ngô của Tôn Quyền và nước Thục của Lưu Bị.
Nước Thục nhỏ nhất và nghèo nhất nhưng lại quy tụ được nhiều vị tướng lĩnh kiệt
xuất như Quan Công, Trương Phi, Triệu Vân, Hoàng Trung…Và vượt lên tất cả là
tài kinh bang tế thế tuyệt luân của vị quân sư lỗi lạc Gia Cát Khổng Minh. Dưới
tài “Ngồi trong màn chướng quyết thắng nơi ngàn dặm xa” của Khổng Minh, binh
hùng tướng mạnh của Tào Tháo đã bao phen nếm mùi thất bại thảm hại.
Năm đó, với âm mưu thôn tính 2 nước còn lại, tính toán rằng
nước Thục là khâu yếu nhất, Tào Tháo rầm rộ đem hàng chục vạn quân tiến về xứ
Tây Thục của Lưu Bị. Để chống lại quân Tào, Khổng Minh đưa quân ra phòng thủ ở
Tà Cốc, một cửa ải có địa hình hiểm trở chật hẹp khó qua. Vậy nên quân hùng
tướng mạnh của Tào Tháo không phát huy được uy lực và cứ dằng dai mãi không qua
được ải. Tào Tháo rất buồn phiền chán nản. Nhưng vì tiếc bao công sức đưa quân
ngàn dặm tới đây, mà quân địch thì mỏng hơn, thắng lợi tưởng như trước mắt. Vì
vậy, dù đã có lời bàn rút quân nhưng Tào Tháo không cam lòng, mặt khác cũng lo
sợ thiên hạ chê cười và sợ mất mặt với chư hầu.
Một tối, viên tướng gác đêm bước vào xin mật khẩu đúng vào
lúc Tào Tháo đang trầm ngâm với chiếc chân gà dai nhách, Tào Tháo buột mồm lẩm
nhẩm “kê cân, kê cân”. Viên tướng nghe vậy tưởng lệnh đã được ban vội đem câu
khẩu lệnh phổ biến. Trong quân, một viên quan tham mưu tên là Dương Tu nghe
được khẩu lệnh bèn ra lệnh cho quân của mình thu dọn chuẩn bị rút quân. Nửa đêm
khó ngủ, Tào Tháo đi kiểm tra quân tình thì thấy đám lính đang thu dọn đồ đạc.
Hỏi ra thì biết là lệnh của quan chủ bạ Dương Tu. Khi được hỏi lý do Tu trả lời
:
- Thừa tướng đã ban mật khẩu “Kê cân” (gân gà). Mà gân gà
thì dai nhách chẳng có vị gì, bỏ thì tiếc mà cố cũng có ăn được đâu , chỉ mất
thời gian. Chi bằng vứt quách cho xong. Hiểu tâm sự của Thừa tướng như vậy nên
tôi nghĩ rút quân chỉ là việc nay mai thôi.
Nghe vậy, Tào Tháo nổi giận khép Tu vào tội gây rối lòng
quân và tiếp tục cuộc chiến ở Tà Cốc. Mấy tháng sau viên quan quân lương do
đường xá quá xa xôi không cung cấp đủ quân lương cho Tà Cốc sợ tội bỏ trốn.
Thiếu lương, lòng quân rối lọan. Cuối cùng Tào Tháo đã buộc phải rút quân về
Hứa Đô với một kết cục thảm hại hao người tốn của lại còn bị thiên hạ chê cười.
Lúc đó nghĩ lại lời của Dương Tu, Tháo mới thấy ân hận và thấm thía.
2. Cốt lõi kế sách
Cách xử sự của Tào Tháo trong câu chuyện trên cũng chính là
thói thường của người đời. Khi đã trót theo đuổi một việc gì tưởng như có lợi,
nhất là khi đã dồn nhiều công của nhưng vì những lý do khác nhau việc đó trở
nên bất cập. Trong hòan cảnh đó rất hiếm người tỉnh táo nhìn ra bản chất vấn đề
để biết dừng đúng lúc bởi một ngưỡng tâm lý phổ biến là:
- Tiếc công sức đã bỏ ra
- Cố hy vọng ở thắng lợi tưởng như sẽ tới
- Sợ bị coi thường, chê cười.
Vì vậy mà nhiều người đã sa đà, dẫn đến sa cơ, nhiều khi lỡ
cả một đời
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong cuộc sống kinh doanh, người làm ăn nhiều khi bị rơi
vào những tình thế bất cập, phải biết tỉnh táo quyết đóan dừng lại đúng lúc để
đổi hướng và phát triển.
Doanh nhân nếu vì tiếc công tiếc của đã bỏ ra, mải mê trông
chờ những mối lợi không thực mà không tỉnh táo đánh giá đúng lợi hại thực tế và
lâu dài sẽ dễ gặp tổn thất lớn, mất thời gian vô ích. Thậm chí mất thời cơ đổi
hướng, phục hồi kinh doanh dẫn đến thất bại hoàn toàn.
Trong 10 điều cốt tử của doanh nhân có câu “sai lầm thường
do sự sơ xuất. Tác hại lâu dài thường do do dự”.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. MATSUSHITA
MATSUSHITA là một trong những công ty công nghệ thông tin
nổi tiếng ở Nhật Bản với những thành công chắc chắn và nhiều phát kiến. Vào
những năm đầu thập kỷ 60 của tk 20, cùng với một số công ty hàng đầu khác
MATSUSHITA đang dẫn đầu trong cuộc nghiên cứu máy tính cỡ lớn. Năm 1964, công
ty đột nhiên tuyên bố ngừng sản xuất máy tính cỡ lớn. Tin tức này đã làm cho
mọi người hết sức ngạc nhiên và khó hiểu. Bởi vì MATSUSHITA đã bỏ ra 5 năm để
nghiên cứu và đây đã là giai đoạn cuối cùng chuẩn bị cho ra mắt sản phẩm, đã
tiêu tốn khá nhiều tiền của và việc kinh doanh của công ty vốn đang rất thuận
lợi.
Đương nhiên, để đưa ra quyết định này, MASUSHITA đã dựa trên
những nghiên cứu, tính toán hết sức kỹ càng. Thị trường Nhật Bản không lớn
nhưng có tới 7 công ty trong nước như SANYO, HITACHI, SONY,...cùng cạnh tranh
bán mặt hàng này. Thị trường thế giới thì hiện đang bị hãng IBM độc chiếm, ngay
cả các công ty nổi tiếng như Siemens, RCA,...cũng phải rút khỏi lĩnh vực sản
xuất máy tính cỡ lớn. Nếu quyết định theo cuộc đua đến cùng thì công ty sẽ phải
tiếp tục dốc vốn đầu tư vào đây mà chưa biết sẽ chiếm được ngôi vị nào. Trong
khi đó, còn rất nhiều phát minh khác không nổi danh bằng máy tính, nhưng rất
hữu dụng và không đòi hỏi quá nhiều chi phí và công sức. Vì vậy, dù đã bỏ ra
nhiều công sức và chi phí, MATSUSHITA đã dũng cảm rời bỏ cuộc chơi này. Ngày
nay, trong nhiều lĩnh vực từ điện gia dụng đến điện công nghiệp, MATSUSHITA vẫn
là một trong những tên tuổi hàng đầu. Và cũng không mấy ai quên bài được bài
học từ cuộc rút lui đầy tính truyền kỳ của MATSUSHITA thuở trước.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Cho dù đã đổ nhiều tiền của và công sức để đưa ra sản phẩm
mới nhưng khi phân tích lâu dài thấy tình thế bất lợi cho mình, công ty
MITSUSHITA đã không vì tiếc công sức bỏ ra, hay sợ đối thủ chê cười mà nhanh
chóng rút khỏi cuộc cạnh tranh và lập tức chuyển hướng kinh doanh. Như vậy,
trong tình huống này, sự quyết định rút lui của MITSUSHITA không phải là hèn
kém mà rất dũng cảm và đáng được khâm phục.
2. SONY
Nói đến máy camera, người ra không thể không nhắc tới nhãn
hiệu SONY. Năm 1975, việc cho ra đời hệ thống Betamax đã giúp SONY trong nhiều
năm liên tiếp chiếm lĩnh thị trường video.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của SONY là JVC. Để phản công,
chỉ một vài năm sau đó, hãng JVC đã đầu tư nghiên cứu và cho ra đời hệ thống
VHS. Xét về mặt chất lượng và kỹ thuật sản xuất thì hệ thống Betamax vượt trội
hơn hệ thống VHS.
Nhược điểm duy nhất mà SONY mắc phải là quá tham lam, muốn
lũng đoạn thị trường nên không chịu chia xẻ công nghệ với các công ty điện tử
khác. Hãng JVC đã dùng phương thức công khai kỹ thuật để hợp tác với các công
ty điện tử khác, do đó nhiều nơi trên thế giới đã chấp nhận sử dụng hệ thống
VHS.
Các đối thủ dùng hệ thống VHS liên kết với nhau bao vây thị
trường khiến cho SONY trở nên đơn độc, hệ thống Betamax vì thế mà mất dần khách
hàng.
Lâm vào tình thế bất lợi nhưng vì muốn giữ thể diện nên SONY
nhất định không chịu cắt giảm hoặc ngừng sản xuất hệ thống Betamax. Trái lại,
họ vẫn tiếp tục đầu tư lớn vào cải tạo kỹ thuật và tăng cường quảng cáo. Nhưng
trên thực tế, người tiêu dùng đã không còn ưa chuộng hệ thống Betamax do tính
giao diện quá hẹp của nó nên mọi sự nỗ lực của SONY đều trở nên vô ích. Vào mùa
xuân năm 1988, cuối cùng SONY đã phải công nhận sự thất bại của mình và chuyển
sang sản xuất hệ thống VHS. Với quyết định chậm chễ này, Sony đã tốn không biết
bao nhiêu nguồn lực và tiền của cũng như đã để chậm lại nhiều kế hoạch cạnh
tranh.
Có thể đó cũng là một tiền đề cho sự nhường vị trí số một
cho Samsung của Sony hôm nay mặc dù khi Sony bắt đầu phát minh ra Betamax thì
Samsung còn đang là một chú bé chập chững.
*Cách thức áp dụng kế sách
SONY đã cùng lúc mắc phải ba sai lầm:
- Thứ nhất là sợ bị đối thủ JVC coi thường, chê cười mà trì
hoãn công bố thua cuộc.
- Thứ hai là tiếc công sức bỏ ra mà “cố đấm ăn xôi”, vẫn
tiếp tục sản xuất hệ thống Betamax suốt 10 năm sau đó dù biết rõ sản phẩm không
còn phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Thứ ba là đã nuôi hy vọng không thực rằng sẽ cứu vãn được
tình thế
Do vậy mà họ đã phí phạm biết bao nhiêu nhân lực và tiền của
để tiến hành cuộc cạnh tranh vô vọng, hao tổn sinh lực vô ích. Biết thua thiệt
mà không từ bỏ là cách làm trái với nguyên tắc kinh doanh, khác nào tự mình
tiêu diệt mình, chẳng hề oan ức.
3. Nhỏ để lớn
Ở Trung Quốc có một công ty chuyên sản xuất máy kéo làm ăn
khá phát đạt. Sản phẩm chủ lực của họ là loại máy kéo lớn 50 mã lực chuyên cung
cấp cho thị trường nông thôn.
Do sự biến động của tình hình kinh tế nông nghiệp Trung
Quốc, loại máy kéo lớn không thể tiêu thụ được. Tuy nhiên, ban lãnh đạo của
công ty máy kéo suốt hai năm liền do dự không dám hạ quyết tâm cắt bỏ sản phẩm
này vì cho rằng đó là sản phẩm chủ lực nên phải theo đến cùng, khiến cho công
ty lâm vào cảnh lao đao, thậm chí không có tiền để trả lương cho công nhân của
mình. Không thể đảm đương nổi trọng trách, ông giám đốc đương nhiệm đã xin từ
chức.
Ông giám đốc mới lên nhậm chức là người quyết đoán, để xoay
chuyển cục diện nguy ngập của công ty, ông đã mạnh dạn cắt giảm 85% sản lượng
máy kéo cỡ lớn và chuyển trọng điểm sang sản xuất máy kéo loại 15 mã lực. Ngay
lập tức, khách hàng tới tấp đặt mua loại sản phẩm mới này, đồng thời sản phẩm
cũ loại 50 mã lực vẫn đáp ứng được mức nhu cầu vừa phải của thị trường nông
thôn. Nhờ vậy mức lương của công nhân được tăng thêm 70%.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Dù biết sản phẩm chủ lực của mình không còn thích hợp với
thị trường nhưng do không đủ dũng khí và can đảm để cắt bỏ mà công ty máy kéo
đã tự đẩy mình vào tình thế khó khăn.
May thay, muộn còn hơn không, ông giám đốc mới với tầm nhìn
xa trông rộng, tỉnh táo nhận ra rằng mục đích chính, lợi ích thực của công ty
là phải đổi mới sản phẩm theo đúng nhu cầu của thị trường thì mới có thể tồn
tại và phát triển. Quả nhiên, việc chuyển hướng sang sản xuất máy kéo cỡ nhỏ đã
đem lại sự hồi sinh thần kỳ cho công ty.
4. Biết dừng đúng lúc
Hãng hàng không Ryanair của Ireland ra đời năm 1986 khi đã
có rất nhiều hãng hàng không khác trên thế giới làm ăn phát đạt và chiếm ưu
thế. Để xâm nhập thị trường, Ryanair đã sử dụng chiến lược hạ giá thấp hơn các
đối thủ để thu hút khách hàng.
Cách làm này lập tức phát huy tác dụng nhưng chỉ chiếm được
ưu thế trong thời gian đầu. Sau đó các đối thủ mạnh là British Airways và Aer
Lingus đã phát động một cuộc chiến về giá và đồng loạt giảm giá 20%. Do vậy,
đến năm 1991, Ryanair thua lỗ nặng và có nguy cơ phá sản.
Biết rằng chính mình là người khiêu chiến trước nhưng qua
phân tích Ryanair thấy rằng mình phải chủ động từ bỏ chiến lược cạnh tranh về
giá, nếu không sẽ chỉ có mình chịu thiệt mà thôi. Nhận thức rõ điều này,
Ryanair quyết định chủ động ngừng cuộc chiến giảm giá, đồng thời công ty quyết
định cứu vãn tình thế bằng cách chuyển sang chiến lược giảm chi phí. Quả nhiên
hiệu quả hiện rõ, sang năm 1992, công ty lại có lãi và duy trì được tình trạng
này trong suốt thập kỉ 90.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Tự mình khiêu chiến trước và bị đối thủ dùng chính vũ khí ấy
đánh lại, Ryanair đã bị giáng một đòn chí tử. Tuy nhiên, biết bỏ qua sự sĩ
diện, cố chấp, Ryanair đã chủ động rút khỏi trận chiến vì nhận thấy có quá
nhiều rủi ro tiềm ẩn đang chờ mình nếu ngoan cố tiếp tục cuộc đua ấy. Chính nhờ
sự tỉnh táo, biết dừng đúng lúc mà Ryanair đã tiết kiệm được thời gian, sức
lực, trí tuệ, tìm ra chiến lược mới khả thi hơn, thoát khỏi tình thế khó khăn.
Có thể thấy rằng trong kinh doanh, người làm ăn khôn ngoan
là người biết chọn đúng điểm dừng cho mình. Cần phải biết rút lui trên mặt trận
bị thua và mở một mặt trận khác để thu được hiệu ích lớn hơn.
5. Giá mà biết dừng đúng lúc
Có một công ty quảng cáo ở Hà Nội. Tuy quy mô của công ty
không lớn nhưng do làm ăn rất có uy tín nên vào năm 2001 họ đã nhận được đơn
hàng làm Bộ 6 quyển Catalogue giới thiệu sản phẩm cho một công ty chuyên sản
xuất đồ nội thất có tiếng tăm của nước ta.
Đối với một công ty quảng cáo có quy mô khá ở nước ta khi
đó, nhận được hợp đồng chụp ảnh, thiết kế và in 6 loại catalogue với số lượng
10.000 quyển mỗi loại là một hợp đồng không thể bỏ qua. Công ty trên đã quyết
tâm tập trung nỗ lực để hoàn thành với 2 mục tiêu : Lợi nhuận và uy tín bởi đối
tác là doanh nghiệp có tiếng tăm.
Vậy nhưng sau nhiều tháng ròng rã, công việc vẫn dậm chân ở
công đoạn chụp ảnh sản phẩm và thiết kế sơ bộ. Bởi cứ vừa chụp xong ảnh (Mỗi
lần chụp hàng trăm bức ảnh, kéo dài hàng tuần) khách hàng lại đưa ra lời chê
bai và đòi chụp lại. Nhiều tháng sau công ty quảng cáo mới biết được lý do là
công ty nội thất chưa định hình xong nhóm sản phẩm chủ yếu, nên mỗi lần định
đưa ra dòng sản phẩm chủ yếu họ lại đòi chụp lại sản phẩm. Lúc này đã 6 tháng
trôi qua, quân tướng đã nản lắm rồi. Nhưng khách hàng thỉnh thỏang lại đưa ra
yêu cầu, đòi hỏi. Tiền cọc đã nhận, lại tiếc công sức đã bỏ ra, đồng thời cùng
trông mong khoản lãi để bù chi phí, nên anh em lại hè nhau cố làm cho xong.
8 tháng sau, do nhu cầu dự hội chợ, công ty nội thất cuối
cùng cũng duyệt maquette để in 2 cuốn catalogue đầu tiên. Sau khi nhận xong, dù
chất lượng sản phẩm tốt tới mức chưa bao giờ họ có, nhưng công ty kia vẫn tiếp
tục đưa ra đòi hỏi làm thêm 2 bộ tờ gấp mà không đả động đến 4 cuốn catalogue
còn lại. Công ty quảng cáo phải cắn răng làm.
Chỉ đến khi giao xong 2 tờ rơi, khi công ty nội thất kia
dùng ngay tiền đặt cọc trước kia để gạt ngang sang 2 tờ gấp và yêu cầu chụp ảnh
làm tiếp thì trước sự bất bình của tập thể cán bộ nhân viên, công ty quảng cáo
mới quyết định chấm dứt hợp đồng tưởng chừng như hấp dẫn kia.
Ngày nay, với rất nhiều nỗ lực, công ty quảng cáo nọ đã trở
thành một tên tuổi lớn ở Việt Nam ,
nhưng người giám đốc công ty vẫn không bao giờ quên bài học thuở nào. Nếu biết
dừng sớm hơn, không bỏ phí 8 tháng vô ích, ngày nay công ty anh đã có thể đi xa
hơn, anh đã không mất đi những cán bộ đã phải bỏ đi vì quá chán nản.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Người giám đốc công ty quảng cáo trên quyết định rút lui quả
là muộn mằn. Bởi vì dù khách hàng vô cùng tiếng tăm nhưng khi nhận thấy họ có
biểu hiện không đứng đắn thì phải biết dừng lại đúng lúc, bởi càng theo đuổi sẽ
chỉ làm tổn hại mình mà thôi. Nếu dừng hợp đồng sớm hơn thì công ty có thể có
được một hợp đồng khác tốt hơn thế nhiều.
Trong kinh doanh, khi nhìn thấy quan hệ hợp đồng bất bình
đẳng hoặc không có lợi cho ta thì dù hợp đồng ấy có béo bở nhất, khách hàng có
tên tuổi nhất thì cũng nên tỉnh táo từ bỏ nó, chuyển sang việc khác, đừng cố
“tham bát bỏ mâm” mà chịu thiệt hại nặng nề.
Đăng nhận xét Blogger Facebook